人材紹介業における新規顧客開拓の必要性とその方法

求職者を求人企業に紹介し、入社が決定して初めて売上を得る人材紹介業において、取引先の求人企業を獲得することは非常に重要です。売り手市場が続く転職市場においては、求職者に対して紹介できる求人が多ければ、その分、決定率を高めることができます。本記事では、人材紹介業における新規開拓の必要性とその方法についてご紹介します。

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▼▼人材紹介業における新規開拓の必要性▼▼

前述したとおり、新規顧客を獲得することは、売上と利益を増加させる最も直接的な方法です。多くの顧客基盤を持つことで、より多くの求職者を紹介し、成功報酬を得る機会が増えます。

人材紹介業は競争が激しい業界です。既存の顧客だけに依存する場合、競合他社がその顧客を奪ったり、顧客のニーズが変化したりするリスクがあります。新規顧客の開拓によって、マーケットシェアを拡大し、競争力を維持・向上させることが可能です。

なお、経済状況や業界トレンドが変化する中で、特定の業界や分野に依存しているとリスクが高まります。特定のクライアントと強いコネクションがある場合、その企業の採用支援に注力すること自体に問題ありませんが、そのクライアントが採用を停止した場合、ビジネス全体が大きな影響を受ける可能性があります。新規顧客を開拓することで、リスクを分散し、安定した収益基盤を構築することができます。

また、新規顧客を積極的に開拓することで、自社のブランドを広く認知させ、信頼を築くことができます。これにより、紹介の増加や口コミでの新規顧客獲得にもつながります。

ビジネスを成長させ続けるためには、既存顧客だけでなく、新規顧客の継続的な獲得が不可欠です。新しい顧客を取り込むことで、市場での地位を強化し、長期的な成長を実現することができます。

▼▼新規顧客開拓の方法とポイント▼▼

① 営業リストの作成

人材採用のニーズがある企業に対してアプローチをするため、営業先を見つけてリストにピックアップをしていきます。主な方法としては下記の通りです。

・求人検索サイトから、求人を掲載している企業を探す

・異業種交流会、セミナーなどでの名刺交換

・SNSなどで人材募集をかけている企業を探す

② アポ獲得～商談設定に向けて

営業リストができたら、当該企業にアプローチをかけていきます。主な手段としては、

・テレアポ

・HPの問い合わせフォームからアタック

・SNSなどのメッセージを利用

などが挙げられます。上記のいずれの手段においても、トークスクリプトやメッセージ文面を磨きこむことが重要です。企業のタイプや状況に応じて（上場企業orベンチャーか、求人検索サイトに求人掲載をしているかorしていないかなど）相手に興味を抱かせるような内容を考え、アプローチをしていきます。

③ 商談

商談設定ができたら、相手企業について、できる限り情報を集めていきます。

企業のＨＰなどから、企業情報や事業内容について把握しておくことは必須ですが、どんな人材の採用ニーズがありそうか・なぜ人材採用の必要があるのか、ひいては商談予定の相手方担当者の経歴など、当日の商談の鍵となりそうな情報が、ＨＰ以外から（求人検索サイトやＳＮＳなど）収集できたりもします。

上記のような準備を徹底しておくことで、当日の商談・ヒアリングの質がぐっと高まります。

④ 求職者紹介に関する契約の締結

成功報酬制のビジネスモデルのため、求人の依頼自体は、比較的獲得しやすいというのが人材紹介業の特徴です。しかし、成功報酬制であるが故に、紹介が決定した場合の手数料について、事前にすり合わせができていないと、求職者の入社が決定した後に、手数料についてのトラブルが起こることになります。紹介紹介手数料に関する取り決めや、紹介する求職者の個人情報の取り扱い方法などは、求職者の紹介を始める前にすり合わせておく必要があります。トラブルを防ぐといった観点では、初回の求職者紹介の前に、契約締結が完了している状態が理想的です。

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